在前篇文章《Web3市場營銷思維轉(zhuǎn)型：以投資型用戶為中心構(gòu)建全新框架》中，我們探討了如何圍繞投資型用戶構(gòu)建市場框架。本篇將深入探討基于這一框架的落地策略，幫助你更好地理解如何在Web3行業(yè)中實(shí)施有效的市場營銷。

一、從增長思維到操盤思維

在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，用戶行為的核心指標(biāo)通常是下載量和付費(fèi)。然而，Web3行業(yè)的重點(diǎn)在于token的購買和持有。因此，Web3市場的成功關(guān)鍵在于圍繞token進(jìn)行思考，采用操盤思維，而非單純的增長思維。

1. 增長思維與操盤思維的區(qū)別

增長思維的經(jīng)典代表是AARRR模型，通過轉(zhuǎn)化流程優(yōu)化用戶增長，為產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營增長框架。然而，這一模型對(duì)于投資型用戶并不適用。在Web3中，我們需要一個(gè)圍繞資產(chǎn)的漏斗模型。以下是一個(gè)新的模型，以及某項(xiàng)目的數(shù)據(jù)示例。

2. 認(rèn)知（Awareness）

認(rèn)知階段旨在通過各種市場手段（如融資信息發(fā)布、社交賬號(hào)運(yùn)營、活動(dòng)策劃等）覆蓋盡可能多的人群，使他們了解項(xiàng)目。然而，僅靠融資信息吸引的用戶，如果沒有進(jìn)一步的有效運(yùn)營，可能會(huì)流失成為賣盤。

3. 興趣（Interest）

當(dāng)用戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣時(shí)，他們會(huì)根據(jù)預(yù)期決定是否進(jìn)一步參與。有效的預(yù)期傳達(dá)包括明確的產(chǎn)品定位和心智定位。例如，Binance的定位為“全球第一的crypto交易所”，這種定位不僅能深入人心，還能形成強(qiáng)烈的預(yù)期。

4. 激活（Activation）

用戶的興趣需要通過各種手段轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)，例如積分、分紅、質(zhì)押等機(jī)制來提高用戶的沉沒成本。要維持用戶的興趣，可以將預(yù)期拆分成多個(gè)階段進(jìn)行釋放，同時(shí)通過發(fā)布利好消息提升預(yù)期。

5. 購買（Purchase）

購買token的用戶可以分為短期交易者和長期持有者。本節(jié)著重討論如何吸引短期交易者。關(guān)鍵在于操控群體情緒，如通過形象化的說服方式、重復(fù)關(guān)鍵詞、情感打動(dòng)、領(lǐng)袖魅力等手段來影響用戶的購買決策。

6. 持有（Hold）

對(duì)于長期持有者，Web3項(xiàng)目需要提供卓越的價(jià)值和持續(xù)的吸引力。一些項(xiàng)目通過追求“神話”來激勵(lì)用戶，即通過創(chuàng)造成功故事或遭遇挑戰(zhàn)的過程，增加用戶的認(rèn)同感和忠誠度。MEME項(xiàng)目則通過搶奪注意力，將token打造成市場焦點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)用戶的長期持有。

七、總結(jié)

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的增長策略主要依賴數(shù)據(jù)思維，重點(diǎn)在于“購買”。而在Web3中，成功的關(guān)鍵在于贏得用戶的“人心”，需要通過操盤思維來維護(hù)和提升用戶的忠誠度。只有這樣，項(xiàng)目才能實(shí)現(xiàn)長期價(jià)值和持續(xù)增長。